寫正文主題之前，先說一下最近的事情，六月份過得很快，上星期五端午節放假，上星期四6/6請補休，下午有到公司去(結果同事調侃說：你有這麼愛公司嗎？)，這星期一6/10也請補休，不得不補休，原因是，我們有時候會在週末舉辦旅遊講座，或者參加大型旅展，去年六月份的補休，已經快滿一年，不用的話，就不見。
第一個問的問題鏈是：「放假的時候，你會想工作的事情嗎？」「放假時，你會做業務開發嗎？」「你的觀點『工作是工作，生活是生活的嗎』？」「你放假的時候，會想接到客人的電話嗎？」按照常理來說，有業績的電話，會比較樂意接。相反地，有問題或者更嚴重的情況，你會想接客戶投訴(客訴)的電話嗎？
讓我們回到本質問題，第二個問題，便是業務的本質是什麼？業務的本質是幫公司賺錢，很可怕的是，業績每個月「歸零」。你想放假嗎？你想補休嗎？補休還有好幾十天，該如何拿捏呢？資方與勞方，在這邊的蹺蹺板，有點難以著墨。沒有業績，當然是Say Goodbye。那麼那些「補休」該如何妥當的用呢？按照以往離職員工的心境來看，如果有離職的意圖，大致上會先把補休用完。我倒是沒這個想法，只是有時會想一下「補休和工作之間的平衡，該如何拿捏？」
這五天連假，有好好休息，有去高醫打桌球、愛河看划龍舟、參加康氏宗親會。但是，倒是沒有多做什麼「市場開發」、「網路行銷貼文」，或者和準客人、參團客人聯絡什麼。那我在幹嘛呢？6/9、6/10重新整理一下自己，再整理2018年寫的工作日誌與筆記。
期間，也有到圖書館、誠品書店看書。看什麼書籍？閱讀職場書，比如《講重點》、《十倍筆記力》、《女公關的業務術》等等。為什麼呢？因為許久之前，講話被要求說講重點，關於這個，其實要看說者和聽者雙方，講者要說重點，聽者也要抓重點，整理過的條列式表達是職場或商務報告的首選，開頭是要做「主導」，結尾要「以上」收尾
上星期，大老闆有來高雄分公司視察，各個業務輪流報告或者提問，表訂六點半下班，但是，難得大老闆來高雄，宣達公司近期的市場開發方向，比如堪察加旅遊為主的新市場拓展，還有大地文創攝影學會、全國攝影比賽。
大老闆大致講完，再詢問各個高雄的員工，有什麼問題要提問。問什麼樣的問題，很重要，但可以讓組長或者經理回答的問題，就不用提問。我記得，當我提問6/16旅展完，接著要舉辦旅遊講座時，後來就被打斷。要嘛快速簡單扼要，提出問題，不然像這樣的提問，就不會被當作一回事。
閱讀小川愛莉的《女公關》，裡面她說自己並沒有多打扮自己等等，後來講到一個關鍵，就是做自己、表現自己的真實面貌。其實，過去打的旅遊業務文，就是在呈現自己，我認為適度的呈現與表態、透明，可以讓讓消費者或準客人了解你。
業務的本質是業績，幫公司賺錢，問題是「客人為何要跟你買單？」這個問題非常重要，也是業務員要經常思考的問題。
接著，偏向旅遊業務的實務側面，如果你是旅遊從業人員，或許會碰到這樣的情況。以下，會稍微比較深度，轉向旅遊團的成團情形、報名與付訂情形、退訂金的情形。
上個月，五月業績還可以，感謝客人。有好，也有壞，也有發生退訂的客人，來自於去年高雄巨蛋旅展客人，後來去年底報名付訂今年九月中的俄羅斯8日。當時，有告知報名、付訂、成團、不成團退訂的相關情形。每個團型的成團條件都不太一樣，就案例分析來看，因為客人的職業屬性，需要提早四五個月，甚至半年前，就先請假，所以希望可以成團，確定日期。反推回去，今年三月時，就詢問我九月中的該團是否成團？如果你是業務，你會怎麼回答？結論是「尚未成團，還在招攬中。」但是，客人會滿意這樣的回答嗎？客人之後還會跟你買單嗎？
盡量客觀地分析，以團型的天數來區分，短天數或者一個星期左右的團，通常屬於短線客人群，但有可能跑到歐洲，只是只能走大城市的點，扣掉飛機去回，其實不划算。走短天數的客人，通常會在出團前三四個月，或者兩三個月，才會開始找行程。以上的分類，並不絕對如此，但起碼是種看法。延伸的，就是天數較長的，需要更長遠的規劃，有的甚至半年前，或者前一年底，就把隔年的行程，都排好。這樣的客戶群，也有。
說到「旅客安排旅遊行程」，讓我想到，6/14(五)到6/17(一)，高雄巨蛋舉辦夏季旅展，通常是暑假行程還沒找好的，會趁這個檔期來找。對旅行社來說，是在推秋天和冬天的行程給來參加夏季旅展的客人。我們也不例外。時間往回推，五月中的台北世貿旅展，因為台北同事陸續帶團出國，我們高雄的同事，有些去台北支援旅展。其他同事都有不錯的戰果與捷報，我倒是沒有現場收單，有點呵呵，需要檢討與自我反省，再加把勁。
台北旅展的客人，有的人，很明確要出國旅行，通常會在旅展要求多點優惠，比如「旅展優惠」什麼的，因為客人常常會問「為什麼我要在旅展買單或付訂？」但是，基層的小業務能不能放價格、該放多少價格，這關鍵問題便是「消費者與業務之間的議價與談判」。上一段提到「旅展收單」，如果你問我「接觸的客人，為什麼沒買單？」這點，其實，我也很想好好詢問客人。
以下的文章，客人如果你有看到的話，可以對號入座，或不對號入座都行，我只想說我的心裡話。基本上，我不是強硬的業務員，也不太果斷，也不是主導型的業務員，也不太會說話術招攬。這樣的做事方式，需要調整。該像匹狼，要有狼性，要更具有競爭的意識，拼命也要把訂單接進來。
在台北旅展，碰到的客人，有要去冰島蜜月旅行的未婚夫妻，現場詢問後，後來就沒下文。有些人，女方比較有主導，有查看行程，留男方的手機與LINE，詢問，但從不回應。還記得要去冰島的客人，也有父母帶兒子逛旅展的，通常是自助旅行為主，也想要經濟型，一開始隨便問問我，我回一句話：「你認真，我就會認真。你認真問，我就會認真回答。」後來，客人拿名片給我，但再後來的聯絡，想看極光，但兒子還在國小國中，要上學。想到這點，要去冰島看極光，就只能冬天放寒假去。但是冬天冰島，可能會碰到暴風雪，你要當神風特攻隊，在冰天雪地自駕嗎？
也有組客人，蠻疼愛女兒的父親，要帶女兒七月出國，當作女兒的大學畢業禮物。真是佩服，由衷佩服。後來候補報名某7月的俄羅斯10日團，但後來沒有付訂，因為女兒未來的職場選擇，畢業後要準備就職，再加上到俄羅斯要申辦俄羅斯簽證，也有點卡到他們的原先計劃。另外，也有一點是也有在旅展找某旅行社的俄羅斯團，但旅客到底做了什麼選擇，會如實地告訴你嗎？也許是吧？
很感謝，後來客人也有來聽台北場次的俄羅斯旅遊講座，還記得五月底到台北考英語導遊考試，後來聽中亞、北極光、南美洲的旅遊講座，也有再去聽俄羅斯講座。可惜那場講座，有些客人，只是來聽聽，有的猶豫過久，錯過了報團的時機點。
公司的俄羅斯小資14日團，走莫斯科＋大金環＋聖彼得堡＋銀環，市面上算是深度且特殊路線，吃住一般，要走深度且長天數的，可以考慮這團。另外再加上，波羅的海三小國，加起來有23天。也有客人原本要報名九月中後的俄波羅小資23日團，旅展接觸，但還不認識，很可惜，沒足夠信任感，後來有來聽俄羅斯講座，但也沒有報名付訂，當時該團的人數已經成團並且將近滿團。後來，只能排候補。有時候，就是這樣，考慮太久，結果錯過報名付訂的時間點。
但是，另外角度來看，就是業務的缺失，因為沒有再次告知客人，問題是，客人也會說一句「我有要報名的時候，再告訴你。」另外一句話，就是「我有需要的時候，我在找你」，通常，說這樣的話，只是很委婉的拒絕，很少會再來主動找你。
旅展的時候有旅展的優惠價，錯過那個時間點，過了兩個星期，再來要旅展優惠價，如果你是業務，你會怎麼辦？公司有公司的規定，不是小小的業務說的算。
旅客購買的是預售型旅遊商品，業務的業績獎金，只有在成團，並且順利出團，業績獎金才會撥款下來，屆時，如果發生不成團或者退訂，可能因為人數不足而不成團，可能因為航空公司超賣或者機位爆滿，需要挪團，挪日期到其他有機位的日期，但這可能造成退訂的情況。退訂的話，業務是沒有業績獎金。成不了團，旅客對業務的信任度會下降，退訂，也就是業務辛苦，白忙，就結果來說是做白工。當然，退訂一定會退訂給客人，看每間公司的作業時間與流程。可能三到七個工作天，我就有晚上九點多，接到客人詢問退訂何時撥款的事情。換作我是旅客，我也會心急。但如果你是業務，你會如何回應？
客人百百種，我的作法，無法用同一種方式，來適用每個客人。之前，也有客人後來很冷漠地對待回應，印象蠻深刻的，因為她覺得我的方式，不適用。還記得，之前幫客人做不同旅行社，做Excel圖表比較秘魯行程的差異，做了半天，後來的一句話，自己如果要去，會自己比較不同旅行社的行程。在那之前，我記得旅展的客人，我通常當天，我會用個人的手機，傳送自己的簡訊過去，告知自己是哪家旅行社的業務，感謝來旅展認識。
也有組客人，印象也非常深刻，就是喜歡殺價的客人，總之，在其他同事的眼裡，就是現階段無法處理的客人，團費105800元的俄羅斯小資14日，因為客人認為人多，自己可以揪團的人多，所以要直接殺價到10萬元。公司不是我開的，這個行程已經是市場最低價，公司的營運成本有一定的支付，獲利多少，我不是很清楚，只知道其他旅行社，無法跟進走這樣的行程，大部分會鎖定在莫斯科和聖彼得堡這雙都，或者再加上一個小金環。如果是你，你該如何與客人聯絡？
客人有很多種，有散客型的客人，也有揪團型的客人，其中，也有被歸類為牛頭型的客人，牛頭，有好有壞，有貪財的，也有幫大家謀福利的。幾年前，在旅遊書上有看過，從事旅遊業務實務上，也有和牛頭客人交手過。旅遊業的行話，有興趣的可以網路搜尋。能說的、可說的，我盡量，不能說的，我也只能口語說說。
想到這個，就想到有種類型的牛頭，就是牛頭型領隊，也就是外派領隊的某種類型，靠行的那種，之前曾經在背包客棧，看到某個揪團的，一開始還以為是單純的背包客揪人找團，後來看了一下，大部分的行程，基本上是參照各家旅行社，或者既定的行程，再做修正。而且開了許多不同日期的團，不同國家的團。一個零散的背包客，不太可能有資源和能力做這樣，另外一個可能的猜測就是和靠行的旅行社做合作。在此，並不是要攻擊這種做法，只是要表示自己的看法。因為包裝得還不錯，文案說和地接旅行社談好，人越多，團費越便宜。這樣的做法，有點遊走在灰色地帶。但，這是她的生存之道。
畢竟，如果你是有領隊執照，但沒有在某旅行社就職的話，還是要靠行，看旅行社的指派，才能夠帶團出去，這就是所謂的外派領隊。全台灣的旅行社，在出團旺季時，如果自家領隊不足時，會採用市場上的外派領隊。就像是打仗，人手不足，會找傭兵一樣，外派領隊的任務就是接旅行社的派團任務。相對來講，不用從事業務的工作，不用幫旅行社招攬客人等等，相對自由，但你願意苦等旅行社的派團嗎？
還記得，台北旅展時，碰到的神人領隊，據說，從事領隊帶團大概三十年，去過南極六次，也帶團到瑞士八九十次。臉書上，或者個人部落格，會寫著如他說的經歷，精通英語、日語...。已經到他這種坎層時，他不用自己在台北旅展擺台，招攬客人，他自己到南極旅行，花了上百萬。據說：真正高端玩家，是不會出席，不會逛旅展的。就我所知，還是有，我的客戶群，董事長的、董娘的，還是有幾個來逛。很感謝他短暫分享個人履歷，還用手機秀自己到南極的照片，有如高山景仰的佩服，長江的小後浪，還在加油推浪中。後來，吃中餐時，看到其他旅行社舉辦的「南極行程說明會」，我想「他應該是主講者之一」。可惜，只能一期一會的說：自己還在底層努力中，還要和其他旅客做生意，無法多和老前輩聊天。
…
以上大概是2019/06/10晚上撰寫的，大概四千字。6/11本來要找時間發文，並且彙整，後來還是等到今晚在重新整理。今年，過了一半，我寫了15篇文章，我在文章最後，都會做標籤，tag # ，原本想寫100篇文章，剩下半年，約170天，大概兩天要寫篇文章，才能達到原先的目標。但寫這些，有用嗎？也許有，有許沒有，不知道。畢竟，業務的任務，以生存為主，適者生存。
今年的目標有好幾個，其中兩個是通過國家普考，拿到英語領隊、英語導遊的證照，接著是希望之後可以帶團出國，再來是TOEIC筆試與聽力考試希望通過900分，再來是自學俄語，另外，還有幾個目標，之後達成再公告給朋友們。以上，感謝各位耐心地閱讀。
2019/06/11(二) 高雄市鳳山 #旅遊業務 #旅遊業 #旅遊業務庶務 #補休 #工作與生活之間的平衡 #業務的本質 #客人為何買單 #報名 #付訂 #退訂#旅客安排旅遊行程 #台北旅展客人的簡析 #業務的業績獎金 #成團 #出團 #旅客類型 #牛頭型客人 #牛頭型領隊 #外派領隊 #神人領隊 #台北旅展 #高雄巨蛋旅展 #業績 #旅展客 #KristKang #2019Krist015
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