KristKang的閱讀、旅行、旅遊業務領隊 部落格

<大地假期旅行社：董事長的第一堂業務課程與菜鳥業務員>  (文長 五千字，請耐心閱讀) by Krist Kang 2018/03/02

俗話說得好，「隔行如隔山」，考慮篩選許久，終於決定踏入「旅遊產業」，為了實現「環遊世界」的夢想，看看這個巨大的地球長得如何，其他國家的人如何生活，只是這個跨國旅遊的花費代價不菲，該怎麼達成人生目標呢？也許除了領隊、導遊，或是空姐空少等觀光產業可以做到。

套個金句來文飾一下，也許你中世紀神學家兼哲學家說「世界是一本書，不旅行的人，只讀了其中一頁」。提到哲學，我所崇拜的偉大哲學家 康德，從來沒離開德國，也沒離開他居住的小鎮，但卻是西方哲學與思想的偉大影響者之一。(岔題一下，如果你對通靈有興趣，可以拜讀康德的《通靈者之夢》，看他怎麼批判「通靈」這個古老又不滅的議題。)

話說回來，今天算是踏入旅遊產業的第一天，會做多久，我不知道，我盡力學習，做筆記，今天紀錄了大概26頁，該怎麼做好一個旅遊業的業務員，我是張白紙，是個菜鳥，很多東西需要重新學習。

其實，本來不太想寫自己做「旅遊業業務員」，想等過陣子工作比較順利，再來寫這份工作的心得與感想。但是，又因為這被稱為是個陣亡率高的旅遊業務員「業績未達成，就會被淘汰」。龜毛想了一下，還是打字告訴朋友，我目前從事的「大地假期旅行社」是什麼樣的公司，我是個怎樣菜的業務員。

該怎麼成為一個好的業務員呢？

這是個好問題，而且市面上許多專書，每個行業都有各自的業務模式。我哲學研究所畢業時，自覺無法在哲學領域成為一流，所以在現實的社會打滾。台灣的社會對於哲學家在做些什麼，討論什麼議題，坦白講，蠻多人都不知道「哲學」在討論什麼東西。

畢業後，曾經做過「國泰人壽的保險業務員」，曾經找過親友詢問以及「保單校正」，學習了解保單內容。但是，很遺憾，沒什麼成果，業績未達標準，離開保險業。沒有什麼緣故件，也沒有轉介紹，就這樣另謀他就。

旅行社的業務員，又是要如何達成業績目標呢？

今天從董事長、經理、前輩身上學了許多，可以寫幾個小主題，像是「董事長的第一堂業務課」、「董事長分享如何招攬客人來聽座談會」、「董事長給的業務作業：建立臉書粉絲專頁並且擴大粉絲」、「前輩簡報公司這兩個月主打蒙古國嘉年華」、「經理分享如何自己從攝影師轉到旅遊業的歷程」、「同事交流認識」等等。(這一段，應該放開頭，前面囉唆廢話太多，但這是我的風格，該怎麼寫好文章，我還在學習精煉文章)

最近花時間在研究公司網站的旅遊產品內容，也找時間閱讀澳洲打工度假，其他旅遊作家寫的書籍，還有整理過去2015年環澳的旅行日誌，沒想到那五個多月，居然在臉書寫了六萬多字，累積起來還蠻可觀的。

怎麼做一個暢銷的作家呢？

我不知道，怎麼做一個暢銷的旅遊作家，我也不知道。稍微研究其他人做的事，大概就是建立部落格、社群網站、臉書粉絲專頁，累積一定的人氣與粉絲，出版社就會來找你。至於抽版稅，主要看個人人氣，如果是素人，可能自費出版，或者就是大頭給出版社。

為了加強寫作能力，前陣子，參加高雄文學館主辦的「阿勃勒讀書會」，主題是諾貝爾文學獎黑藤一雄的著作《長日將盡》，寫英國上流社會文化、政治結構，主角管家如何盡職成為一個專業的管家，卻辜負愛他的女人。這本書，我還沒閱讀，但是藉由文學小說家喜菡的分享，來學習如何設定角色、風格內容、對話、文章架構等。又是一個浩大的寫作工程，需要重新思考與學習。

我之前設定的寫作書名是《澳洲打工度假之回台背包客回憶錄》與《自駕環遊澳洲旅行》，發了幾篇在「背包客棧」和「臉書專頁」。但是，後來想了想，還有很多需要重新設想的，比如說「關於澳洲的歷史與文化」，我了解得還不夠深，澳洲原住民受到來英國開拓的罪犯白人迫害，過去還有種族淨化政策，屠殺原住民。我過農曆年時，閱讀其他作家的作品時，有看到某些著重在澳洲歷史與文化介紹，不單純只是「環澳景點介紹」。

另外，也感謝私訊給我衷心建議的幾位許久不見的友人，提到之前行文，有些地方跑題，或是不要在一開始就批評台灣，還有可以跨界結合環保議題，來架構組織我想寫的書。市面上有關於澳洲打工度假的書，特別是《澳洲打工度假聖經》這本工具書，大部分的背包客都會買，那我的定位在哪裡呢？也有朋友建議，我可以加入自己的哲學背景，特別是在澳洲肉廠工作，那些血淋淋牛魂推牛文，令他印象深刻。

坦白講，在台灣哲學界，從事哲學教學的，要寫出頂尖熱門的文學作品，歷史有深度的哲學小說，市面上不買帳，太過理論抽象的書籍，一般大眾不感興趣。而稍微有點哲學素養的文學作品，又感覺沾了點邊。而哲學這個領域的主題，我忘了許多，也許和旅遊書有關的，我想是跨文化哲學這個部分，這讓我想到康德的學生「赫德」，是當代文化哲學的先驅開創者。

如果我想讓我寫的《澳洲回憶錄》有點意思的話，我想，我需要重新學習黑藤一雄如何撰寫「回憶」英國文化等面向，還有瞭解赫德討論文化哲學的各種理論與觀點。只是，這部分的撰寫與我原先設定的大綱，有點偏離。

最近在忙的大概就是適應新工作，還有撰寫《背包客回憶錄》。怎麼做好一個旅行業業務員，有很多事情要學，怎麼寫好一本「澳洲打工度假」又帶有一些些哲學元素、文化歷史探討，也是我接著要做的。

明明白天上課學習很累，但是晚上練習寫作，卻挺有精神的，晚上是我可以集中精神寫東西的時段，很神奇的是這樣。其他時間，我可以安排閱讀書籍，卻比較少想打字寫文章。

回過頭來，看上述所寫的，嚴格來說，我應該著重在介紹「大地旅行社是間什麼樣的公司？」、「董事長的第一堂業務課」等等。接著，我大概敘述整理上課的筆記與內容。

首先，先介紹一下董事長「曾董」，也是面試我的面試官，面試大概就五分鐘，我拿著一張A4履歷表，還有列印出來目前撰寫的《澳洲打工度假回憶錄》草稿、準備筆電簡報旅行過的照片與影片。結果曾董說他照片看太多，我只好就A4的履歷表，簡介我的工作經歷與旅行經歷。當時，也不知道是董事長面試，只是詢問面試官貴姓，後來回家上網才發現Yutube裡面有媒體採訪報導，只是點閱率不高。

做業務＝拿訂單

而旅行社第一堂教育訓練，沒想到是董事長的業務課程。曾董開頭就講：「做業務，簡單來講，是把訂單拿回來。在旅遊這個產業，是個強者恆強的世界，年薪百萬的業務員，大有人在。只是，要看你的專業知識夠不夠？你能否有把握去抓住「那些一年四季在旅遊的頂端客群」。」(這邊的重點在於：業務的收單或收訂能力，還有業務員本身的專業知識的累積)

大地假期旅行是個什麼樣的公司呢？

公司的「旅遊產品價格」在業界偏中端以上偏高，鎖定的客群主要是金字塔頂端或退休族(當然還有小資族..)。曾董語重心長的說：「如果你可以在旅遊業這個產業，做到你有三百個可以聊天聊心的客人，那三百個客戶就是六百個客戶，他們會幫你帶人，轉介紹客戶給你。」(這邊的重點在於：如何和客人聊天？建立長遠的關係？讓客人願意幫你轉介紹？)

但能力一般的業務員，大概要花兩到三年的時間達成「三百個穩定客戶」，而能力強的業務員大概半年到一年的時間達成超級業務員的業績。

現階段，我們(菜鳥業務員)需要做的事情，就是打好基礎。只是如何打好基礎呢？有幾點要注意，就是我們「永遠在學習」，前面三個月要打好基礎，比如了解公司的旅遊產品、主推商品、旅遊地圖等等專業項目。當曾董提到「前三個月」時，我心顫抖了幾下，接著曾董說「因為公司不可能一直培養員工」，不適任的就淘汰，請員工另謀適合工作。

而在解說業務員從事的業務行為時，有特別強調「業務的敏感度」，我們業務員要對於公司自家產品有高度專業認識，也要了解公司的強項是在哪裡，與其他公司的差別在哪？比如在台灣的旅遊業界來說，大地假期旅行社的旅行產品著重在「深度旅遊」，價格算中上，不算最貴，不走台灣旅遊業的紅海，也就是大部分台灣旅遊業會推的行程，我們公司大致上是沒有，像是東南亞行程、日本旅行、中國旅行等等，市面上已經有太多旅行社在競爭這塊旅遊商機大餅。

而公司早期的品牌「發現中國」，較具名聲，後來因為太多人在做，公司有些放棄，轉變專注在市面上比較沒在做的區塊，做市場區隔與產品差異。

比如印尼這一塊，印尼不是只有「峇里島」而已，還有爪哇島，幾乎每個月都會有「爪哇島」出團，這是董事長開發出來的線。在台灣業界，印尼的深度旅行，以大地假期旅行算是翹楚。

接著，曾董介紹公司的旅遊產品，介紹到非洲的肯亞這一塊，歐洲線、太平洋小島。這邊就講到公司的客戶群，屬於頂尖客戶，太平洋小島的消費，平均一天要二萬。

公司也有到<正北極90度>的行程，高單價要九十幾萬，到<南極行程>的費用有從五十幾萬到上百萬的都有。

為什麼公司的產品價格偏中高呢？除了提供給頂尖客戶的旅遊服務，有些人就是要吃得好，住得好，一年四季都在旅遊的，也都有。以公司的角度來看，要保持一定的獲利利潤，提供員工薪資與獎金，公司還要另外提撥經費做廣告與行銷，這些都是作為經營者必須考量的，產品價格貴有它貴的理由。

頂尖客戶的出團，要深度旅遊，而我們業務員，也需要具備相關的歷史、地理人文專業素養。那些客戶出團，不喜歡人擠人，人太多，領隊也不好帶，必須保持相當的服務品質。

公司的美洲旅遊產品，北美洲來說，著重在加拿大，鎖定在國家公園，中美洲的部分，鎖定在古巴，因為古巴目前是共產國家，台灣市面上有再走的旅行社不多，要去古巴，當然也不排除背包客出遊。而南美洲算是離台灣最遠的地方，搭飛機過去都要30個小時，去頭去尾，去除出發與回程都要兩天搭飛機的時間。

接著介紹墨西哥這個國家，非常具備人文歷史的地方，但是要如何了解認識這個國家的歷史呢？業務員在認識了解這個國家時，以時間做切割，可以區分為上中下三個部分，也就是區分為遠古文明、近代文明、現代文明。簡單來說，墨西哥這個國家的歷史發展，遠古時期是印加文化與瑪雅文明為主，近代受到歐洲殖民帶入的黑奴文化，其中牽涉到販賣黑奴的歷史，像是黑奴宣洩情緒的「森巴舞」就是蠻特殊的藝術文化。了解拉丁文化的歷史大概就是印加文明、歐洲殖民、黑奴文化的交織。

上面，大概介紹「大地假期旅行社的旅遊產品特色與目標客群」，筆記大概到第三頁。沒想到，真的要寫「旅遊業的業務員培訓」，如果你耐心閱讀到此，大概三千五百字。我也花了大概兩個半小時打字。

如何成為一個專業的旅遊業務員呢？也許那些國家，業務員沒去過，但是業務員必須在歷史、人文、地理上有更專業的涉略。因為有的客戶是好奇寶寶類型，會東問西問，至少我們必須保持在一定的水準。

但是如何比其他同業更為精進呢？曾董提到我們最好可以研究「原文網站」，比如以英文為主，要去的旅遊國家，會有專業旅遊網站，我們要花時間去研讀那些原文網站，才有辦法更有深度，才會更深入，以後這些都會用到。

當曾董這樣說時，我心理跳了幾下，因為旅行業業務員，是有業績壓力的，這個時間點，光是研究公司網站，就蠻花心思，更何況研究原文網站。

而就算是有「領隊執照」，在專業程度，至少也要半年到一年，算是比較熟悉公司的產品。更何況，如果領隊帶團到某些國家時，有時候「有當地導遊」還好，有時候會「沒有當地導遊」，這時候，領隊要身兼導遊(俗稱Through Guide)。但是問題如果是非英文國家呢？領隊要的專業度與相關內容的前置作業與準備要充足。

之前猶豫了很久，結果去年底沒報名「領隊、導遊考試」，很遺憾的是領隊導遊在台灣一年只有一試，換句話說，我最快年底報名，明年考試後，才能取得領隊執照。而按照目前情況來說，我最好準備「外語領隊」考試，只是還不知道能不能存活到那時候。先把目前董事長教派的任務完成。

曾董提到現在有Google Map這個現代科技，可以幫忙進入狀況，可以透過Google Map來看當地路況、景區、建築物，比以前好多了。公司的行程怎麼走，如果沒有在大腦有個地理輪廓概念，可能單純死背行程，很容易很快就忘記。

只是，到目前為止，都還沒有嚴格來說「如何做一個好的業務員？如何做一個專業的旅遊業務員？」大部分的業務指導書都會講到，要聆聽客戶的需求，解決客戶的問題，挖掘客戶的痛點，提出滿足客戶旅遊需求的解決方案。

上面，著重的側面是公司的產品為主，而不是著重在「要去旅遊的顧客」。說到如何做業務？最近閱讀青木毅的《業務之神的問答藝術》，區分兩種業務員，一種是「說明型業務員」，講解公司的產品如何如何，第二種是「發問型業務員」，藉由發問來瞭解客戶的需求與痛點，進一步提出滿足客戶需求獲問題的解決方案。

關於這部分，曾董提到一個台北的同事的業務經營案例，那位同事大概40~50歲左右，每天不眠不休，在FB上和別人對話，他第二個月的業績，營業額衝破百萬，收入3~4萬。那位同事在FB即時解決客戶問題。而這也是做業務的一種方式。

寫到現在，已經到凌晨兩點半。我晚上下班後，騎車到總圖做功課，整理筆記、發想《澳洲回憶錄》主題，閱讀「業務」相關雜誌、Google Earth地理介紹、蒙古國。也許，這是未來的生活模式之一，下班到圖書館報到充電、閱讀、寫作。回家整理當天做業務員的學習與修煉。

剛想起一件事，就是前陣子，我開始把之前閱讀過的閱讀筆記與簡略感想心得，分享在個人Blogger和痞客邦，也在整理澳洲打工度假時，分享在臉書的文章，發現前一年半，陸陸續續也寫了大概三萬五千字，加上最後半年環澳旅行日誌六萬多字，全部加總將近十萬字。前陣子也在研究部落格的「文章分類系統」，還在學習「下拉式選單」等部落格編輯美化。這也是待研究的領域之一。

最後撰寫本文最核心的區塊，也就是曾董指派的業務功課，就是建立「臉書粉絲專頁」，要建立自己的FB粉絲團。如何藉由現代科技來做業務行銷呢？這是個好問題，也有人在做LINE群組、社團，提供準客戶「旅遊資訊」。

而我寫這一篇文章，其中一個主要目的，就是為了「臉書粉絲專頁」。請朋友到「KristKang的旅行背包」按讚，可以的話，請邀請一到兩位朋友幫忙按讚。這兩個月的目標是粉絲衝上兩千個，這並不是說請朋友一定要來參加公司的旅行行程，只是請幫個小忙，如果您有認識的朋友或朋友，對旅行很有興趣。近期，我會發布「個人環澳旅行的景點照與旅遊遊記」在粉絲團，這是為了寫書《背包客回台回憶錄》。另外，也會發文「旅遊產業的文章」，近期會介紹我所待的公司「大地假期旅行社」，還有我從事旅遊業務員的訓練與業務產品介紹。

公司近期主打「蒙古嘉年華」(2018年5月)的馬拉松國際路跑比賽，今年大地假期旅行社獨家承攬蒙古的烏蘭巴托國際馬拉松，於今年的五月十九日舉行比賽，目前已經滿團沒位子。另外，公司強推到蒙古「騎遊」的自行車旅遊行程，不是賽事，與蒙古地接的旅行社「蒙古新國際旅行社」對接。

為什麼花時間寫這些呢？主要是為了達成終極夢想「環遊世界」，以後有機會可以帶團出遊。也是為了業務行銷，為了達成業績的一個行銷方式，只是我選擇消化吸收，把學習過的東西，透過文字來呈現。公司，也有提到一點，今年五月的「蒙古嘉年華」是公司現階段主推，業務員如果業績做得好的，有機會會被派去「蒙古烏蘭巴托國際馬拉松賽事」的工作人員。

怎麼做好一個旅遊業的業務員呢？我現在是個菜鳥，我希望透過書寫來消化吸收所學的東西，並且藉此來傳達給認識的朋友以及潛在的顧客。

以上，非常感謝朋友與您的耐心閱讀，明天晚上會發布的主題是「蒙古國的人文氣候與主要景點介紹」。

-----------

延伸閱讀：

1. 青木毅的《業務之神的問答藝術》

(筆記就先post四頁)  2018/03/02 03:40 高雄鳳山

------------

貼文 臉書：https://www.facebook.com/krist.kang/posts/10214436793894285

-------------

延伸閱讀

• <大地假期旅行社：董事長的第一堂業務課程與菜鳥業務員> by Krist Kang 2018/03/02

• <大地假期旅行社：菜鳥旅遊業務員的思維與寫作磨練發散文> by Krist Kang 2018/03/05

• [求問] 如何推銷「俄羅斯旅遊行程」給「銀行業退休族」？ by Krist Kang 2018/03/06

• 外出拜訪「匯豐銀行」退休的客戶 2018/03/7 by Krist Kang

• <大地假期旅遊：昨天曾董事長來高雄分公司講故事> by KristKang 2018/03/09 

• -------------

• 更新日期
• 1. 2020/3/8(日) 10:40