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[求問] 如何推銷「俄羅斯旅遊行程」給「銀行業退休族」?

(文長約五千字,請耐心閱讀,我後面寫些自己的小故事,讓朋友更了解我,畢竟如果你連我都不熟,你會介紹我客戶嗎?下面的故事有的是小時候的蠢事)

今天六點半下班前,經理提到明天要拜訪談Case,在談去俄羅斯的行程,該怎麼跟這樣的人推銷俄羅斯行程呢?我只得到兩個關鍵字「匯豐銀行」、「退休族」。如果這個案子談得好,後續會有許多單進來。

現在還在加強旅遊專業知識、自家公司的旅遊行程方案,比如說搭乘「西伯利亞大鐵路」專屬包廂,十五日到二十日旅行,從西邊莫斯科、聖彼得堡,到東邊海森威,有台幣30萬、36萬的到十來萬的行程。

行程,我目前還不是很熟,只是我會試著去設想這樣的人是什麼樣的人?做銀行業的人會有什麼樣的人格特質?有錢有閒的退休族是怎麼安排她的退休生活?我反而不是從旅遊方案去了解。

剛打這些設想求問的字時,我老媽進我房間,說叫我不要聯絡她的朋友,算是我的阿姨輩,我只是加個臉書好友,告知對方我在旅行社工作。只是,我媽很反感,其實很不支持我做旅遊業務的工作,因為她覺得要招攬客人,特別是找她的朋友,她會感覺到丟臉。

後來講到那位阿姨,跟我媽同輩,六十六七歲左右,已經退休。我媽跟我講,那阿姨的母親104歲,住醫院,在加護病房。說到這個,我老媽不希望我去打擾那位阿姨。

而為什麼和那位阿姨聯絡呢?是因為阿姨過去,會和她在中鋼工作現已退休的丈夫到國外旅行,以前會去歐洲旅行,兩個人出國,一次都要花費四五十萬。也是個喜歡旅行的阿姨,只是我沒有設想到,阿姨要照顧媽媽住院這個因素,我也是剛剛才聽到。

我旅行是為了看這個世界的這個角落。但人會生老病死,新生兒的喜悅、教育孩兒、陪小孩成長,成長過程中,會碰到各種問題。最近,和我大姐聊天聊到,我外甥倫倫小時候是由阿嬤(就是我老媽)帶大,但是阿嬤只有國中畢業,喜歡看電視,常常放著電視,讓小孩子自己玩。大姐當時還有自己的工作、事情要做,所以有些事情交給我老媽帶。

但問題是,小孩到兩三歲時,還不太會說話,這問題就大了。我後來才知道這樣的情況,幼兒是學母語最好的時間,我跟大姐講,我們小時候,應該也有這樣的問題,只是我們是四個小孩,老媽以前是做家庭理髮的,不懂教育小孩,也就是放養小孩,讓小朋友四處玩。

我記得,我國小第一次上台,要講故事,非常緊張,也不知道該怎麼講,可能是我幼年成長,沒有學會講故事,只跟著哥哥姊姊一塊搶玩具,還莫名其妙燙到右手腕。小時候,家庭理髮院燙髮會有燙的東西,我依稀記得小時候不小心燙到。就留下右手腕的疤痕。

回憶這些,是為了什麼?是為了更深刻地理解自己的過去,以及未來可能會面對的問題。怎麼教育小孩呢?我不知道,這個問題對我太遙遠,不過還是可以設身處地了解。怎麼陪伴已經有步入更年期、甚至有失智症的家屬?

我媽一直很擔心我,不怎麼支持我做旅遊業務的工作,老媽的觀念就是找個穩定的工作做,叫我去做電子科技公司的工作,也就是做作業員。說到這個,我之前有去找頎邦科技面試,對方看到我哲學碩士畢業,就覺得大材小用。

心想,如果那些人知道Google怎麼挑選人,有些還會大量用博士人才,各種領域的都會進入那個產業,並不是只有技術人才才能進入產業。

一般來講,公司都是要生產製造產品,裡面有很多環節,有需要製造部門,有管理部門、有營運部門、有推銷部門、有人事部門、有會計部門等等。如果大家都只是關心銷售自家產品,怎麼從客戶身上賺錢,好像缺少了點什麼。

特別是我目前要面對的主要客群,可能是五十多歲的年齡層,可能年輕時都在忙工作,退休後想要好好享受。也有可能從年輕打拼的過程,就很成功,也有資金閒錢旅行。

在這邊為何要談「旅行」,其實每個人的退休生活,都有各自安排,有的可能到那個年紀,失婚或是失去另外一個伴侶,那可能在找老婆,可能找個年輕的女朋友,或是包養,或是玩弄女高中大學生,這些都是新聞上都有報導的社會案件。

年紀大了,有時候會做年輕時想作,但是遺憾沒做到的事情。以前貧窮時,沒女朋友,如果又長得抱歉,可能就想全力衝刺事業,如果心態正常那還好,如果心態變異,那可能就糟糕。

認識我的人,慢慢熟了,有的就會知道,我打的字,和我說的話,怎麼有大的落差,其實我小時候,就是上面這樣成長來的,老媽在家庭理髮,在租的房子,替客人剪頭髮,還好我上面有哥哥兩個姊姊,我還可以和他們練習說話。

但如果你對教育有更多的了解,比如說有閱讀過相關的兒童教育的書籍,特別是對比貧窮家庭、隔代教養的家庭、富裕家庭之間的教育品質,小孩子在說話的字詞量,就有很大的落差。

我讀國小的時候,我記得,不知道幾年級開始,我讀高雄的樂群國小,我會跑圖書館,找字典認識字,參加查字典比賽。也比較想跟朋友一塊玩。有幾個國小同學,國小畢業之後,很久就沒聯絡了。

想起這件事,讓我想起,過去國中時期,以前街機時代,就是路邊會有98格透天王、99格透天王。我記得有次和朋友去玩電動,後來碰到打電玩的人,不太記得當時玩得情況,只記得我當時笑了一下,對方很衝,結果就幾個人,集結起來,帶我到二聖路附近的某挑小巷子揍我幾拳。

我依稀記得,當時有位同學有看到我被打的樣子,我不知道為什麼他沒幫我,我也沒有跟他求救。我當時也沒有還拳,也沒有報復,也沒有報警。這件事情,我以前一直耿耿於懷。因為其中一個揍我臉,讓我臉上有個熊貓眼,到學校時,當時還要遮遮掩掩,還怕被當時喜歡的女生看到。

這件事過了十多年,我還是記得,後來碰到那位國中W同學,是有一次國中同學聚餐,主辦人揪吃百元的火烤兩吃。後來和W同學聊一下,詢問對方近況,再問到他哥哥的情況,結果後聽到,他哥哥出車禍,已經過世了。

以前國小,會去他家玩仙劍奇俠傳、H-Game、屋頂上打桌球,後來聽說搬家,他媽媽和他另外搬到三信高職附近的房子住。當時,是想「孟母三遷」嗎?小時候不懂,長大才知道,一直搬家的情況,有很多種。他媽媽,可能不想要他跟他已經變壞的大哥住一起,怕被帶壞。

每個人都有他的故事,我寫這些故事,也是讓朋友再次了解我,也想自己在更深入的探索我自己。最近碰到同事詢問「哲學是什麼?」我跟她講,哲學系的學生一開始會學習「哲學概論」,哲學概論第一堂課就是「認識你自己」,也就是我們一輩子都在探索自己,詢問自己生命的意義活著的意義

寫這麼長,我一開始寫怎麼分析目標客戶,對於金融業會有什麼樣的職業特性,我不是很清楚,可能對數字、金錢會很仔細,也很注意外表、形象,要乾淨利落,要替客戶把關金錢相關的事情。這部分我就實在不懂。希望有看到這篇文章的朋友,請給予建議。

到目前為止,我接受到的旅遊業教育訓練,基本上是「推銷模式」,也就是摸熟自家商品、旅遊行程,再來「推銷」給客戶,透過各種話術來推銷。這樣好不好,我不知道,我只知道,每個行業都有行內話,只有你在那個行業,才會知道行內會用的欺騙、陷阱,誠實的人會很誠實告訴你,騙人的人,就會想辦法從你口袋賺錢。

而我是什麼樣的人呢?該賺錢的部分會賺,賺到基本的,剩下的我會用來買股票,領股息,長期投資。出國旅行,以後有機會考外語領隊,出國就不用自己額外花費。

像是公司走和市面上其他公司不同的「主題式深度旅遊」,會去俄羅斯、蒙古、南極、北極、中南美洲。到南極就要花費五十萬多,到北極的旅行團就要花費高達一百萬。如果可以成團,就有機會帶團去北極旅行,自己也不用出一百萬,就可以去北極。這是高端旅行玩家會做的事情,十個人出團。

有時候會想說,如果你是菜鳥業務員,就是有人認識某些朋友,他會願意介紹你客戶。也有可能是他們彼此的關係熟識,也相信對方推薦的東西。

關於公司的行程,我會慢慢了解,我也會找時間更深入了解蒙古、俄羅斯。公司也提供蠻多資訊、照片,許多前輩領隊到當地旅行拍攝,又因為公司有專業的攝影團隊,比如到極光旅行的團,有隨隊的攝影團隊,也會幫客人拍攝寫真,隨後附送價值三四千的個人寫真。當然,也是因為中高單價,所以更要深刻瞭解客戶的個性、職業。

對我來講,現在有個要做的工作,之後就是要分類了解不同的職業群,大概有什麼樣的職業病、職業個性,三十歲的人大概會怎麼想,我特別清楚我這個年紀的人會怎麼想,但不太清楚其他長輩會怎麼想。

而我們要面對到客戶群,以軍公教或提早退休的人為主,年齡層五十來歲。公司現階段的教育訓練是以摸熟練「旅遊行程」,要更深入了解旅遊景點,特別是客人會在意的「價錢」,公司要賺錢,客戶要省錢,業務要業績,這三者之間要如何三贏,這確實有很大的學問與眉角在其中。

對現階段的我來說,還有些要克服的地方,比如公眾演講訓練的挑戰,多少會緊張,但只要想起以前在澳洲開車意外出車禍,卻大難不死兩次,在澳洲北邊的瀑布差點溺斃,還好有當地人救我。不然,覺得比第二次車禍還嚴重。儘管如此,我最後也是跟著當時喜歡的女孩一塊到白色天堂沙灘潛水、高空跳傘,到大堡礁浮潛。當時,其實要下水前,也是在克服心理障礙。我會怕,但也想體驗,我的身體以前曾經溺水過,但還是想要看看海底下的美麗世界。

世界很大,我想多去走走看看。但是我遲暮老年的父母,卻是不覺得有什麼好看的。西方有號人物,叫做西賽羅,他寫本關於老年人的書籍《論老年》,是歷來論述老年生活的經典。我想,我得找時間多了解五十歲年齡層的人,是什麼樣的人?

到五十歲時,會有什麼樣的心態轉變?可能兒女都讀大學了,男性可能會有攝護腺肥大的問題,開始漏尿頻尿等等。年紀大了,我只想到年紀大的會遇到的健康問題,旅遊出團,最怕的也是健康安全問題。如果是事業有成,又想花錢,沒時間自己研究自助旅行,跟團就是為了享受,花多少錢,不是問題。重點是要安全。

最近,有跟以前讀哲學研究所認識的學長聊一下,他算是環遊世界旅遊的達人,我跟他請教歐洲旅遊的部分。他也跟我說,他日後如果到俄羅斯,他會想「跟團」。

到了五十多歲的年紀,還會自助旅行的人,應該也是有,但應該不太有會想窮遊。我到旅行社工作的原因,其中一個也是為了了解旅遊業的內行話,與業界知道的事情,業外不知道的事情。

現在算是進來第四天,你想,你的朋友圈,有誰會跟你講得那麼長關於這個領域的事情呢?除非是自己工作會碰到的,否則通常會比較不會了解。

這幾天,本來也預計要寫「蒙古」的介紹文、「俄羅斯」的介紹文。但是剛好今天六點左右接到明天隨行的任務。我想公司經理、和前輩他們其實都會推銷商品。昨天也在演練在旅展時,碰到客戶,要如何在一分鐘內推銷自家產品,必須要簡單扼要講重點。這一點,我自知我的言說口才能力非常低落。這真的不是我擅長的。

同事也覺得,我講話有時沒辦法快速講重點,建議可以條列是跟客戶講,關於旅行的「食衣住行育樂」。我也跟同事分享,我的學長有幫他父親詢問「俄羅斯大鐵路」的行程,經理是說需要跟對方通電話。我的想法,是緩一點,我昨天剛給對方「俄羅斯西伯利亞大鐵路」的影片、方案費用,我相信應該也是看了一些。學長說,幫他父親問「多少錢?」「行程?」「時間?」重點就是這樣。

第一點,他父親可能對俄羅斯旅行有興趣。但是,我們公司的「西伯利亞大鐵路」其中一個大賣點是「專屬包廂」,什麼是專屬包廂呢?這需要看照片,但按照我龜毛的個性,有興趣的還是自己找。我這篇文章,主要是在探索五十歲的客戶,還有探索我自己,又是篇自我剖析。

教育訓練中,提到「專屬包廂」,簡單來說,橫貫俄羅斯大鐵路的火車,我們公司跟俄羅斯觀光局接洽,有獨立衛浴的「專屬包廂」。

如果你是想到俄羅斯旅行,有些人可能要「自助旅行」,我自己稍微研究,這樣做的人,通常會到下站時,就跑去附近的「旅館澡堂」沖澡,因為那樣的火車車廂是沒有提供衛浴的。你想想,如果是有錢有閒的人,除非是可以接受一兩天不洗澡也沒關係的人,不然他幹嘛出國旅行還要省東省西,還不能洗澡。

我本來是想列表,條列式講解,這是要在旅展上廝殺的情況。現階段,我只能設想會碰到什麼樣的客人,客人會問什麼樣的問題,一兩分鐘,客人就會想找其他家。如果不能再兩三分鐘吸引他,讓他坐下來,就沒有得到這樣的業績。

而「旅展」「座談會」也是各家旅行社,最主要的業績來源。當然,還是有設立門市的旅行社,也有門市業務,但是要砸錢做廣告,提升旅行社的形象,像是國內大家的綜合旅行社。

我最近也才知道,從比較有資歷的同事了解,有時候出國旅行,有些領隊或導遊會被客訴,某些公司也有指派專員「刪複評」。一般民眾可能會覺得這間公司很少負評,應該沒什麼問題。但其實,待久的旅行社業者,都會知道。只是,沒有在業內的民眾,就不太會知道,除非你有認識的朋友在其中工作。或者他會認真告訴你。

到目前為止,寫了四千三百字,花了三個小時多。今天的寫作練習課題完成。沒有打大綱,思維有點發散,前面寫些自己的小故事。

我發現,如果是我帶領隊出去,我想我唯一比其他領隊擅長的部分,應該就是讀了七年的哲學吧,五十幾歲的人會想聽哲學討論嗎?我不知道,我只知道他們步入老年,至少會對「死亡」感到些微恐懼。

行銷人員通常會說,趁年輕可以走的時候趕快出國旅行,你不知道下一刻會是怎麼樣,也許退休時,你就走不動了,世界那麼大,你也只能走幾個。況且,也不是每個人都想要環遊世界。畢竟這也牽涉到個人的價值觀、金錢觀、經濟能力等。

但就我現階段的立場來看,我自己沒什麼錢,也不會大旅行出國。有錢的話,就先存起來,持續學投資理財股票。以後有機會帶團出遊,賺更多一點錢。

寫著寫著就快晚上十一點四十分,這篇文章沒有什麼結尾。正常來說,要再回顧前面重點,來個「首尾呼應法」,但這就算了,會持續看我長篇文章的人,就會看。

有時候會幻想,朋友介紹給我他認識某某喜歡旅行的大亨,讓朋友賺業績。你的朋友同樣每年會花二三十萬出國旅行,與其到旅展找不認識的人辦理,倒不如找認識的朋友,給朋友做業績,只是這也有人情在其中。

該怎麼做業務,做到客戶拿錢給你,還由衷的感謝你呢?我想旅行業裡,最重要的是,也是最必備基本的是「安全性」。當然旅遊的每個環節的服務品質都要到位,才不會讓客人覺得不夠專業。對目前的我來講,是人,是客戶,把客戶當朋友對待。一間公司,如果要成為世界頂尖一流的公司,最重要的也是人才。對於蘋果手機設計師來說,最重要的是團隊合作,而不是明星的業務。但是對於一個遲暮的更年男子來說,人生最重要的是什麼?

對一個五六十歲的人,他想要什麼的生活,我其實不是很了解,每個人都不一樣,特別是這樣中高端資產階級,是什麼樣的人,這也是我想更深一步了解。這方面就是實務工作服務的課題。

2018/03/06  #KristKang #高雄 #鳳山 #大地假期 #主題旅遊 #深度旅遊#旅遊業務 #俄羅斯 #西伯利亞大鐵路 #莫斯科 #聖彼得堡 #歐洲旅行

 

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